Finanças da clínica

A mensalidade só fecha com a agenda vazia

Três academias americanas venderam mensalidade a sócios que iam 4,36 vezes por mês, e cada ida saiu por US$ 17,27 onde o passe avulso custava US$ 10,00. Oitenta por cento dos assinantes teriam gasto menos pagando na porta. A conta de uma clínica é a mesma, e ela vira quando a agenda enche.

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Rodolfo Franzim

· 18 min de leitura

Esteiras de academia vazias em fuga diagonal, os painéis escuros recortados contra uma parede clara
Foto: Jen Pait (Unsplash)

A ideia chega sempre no mesmo dia do mês. O dono olha o extrato, vê a receita subir na primeira semana, cair na terceira e sumir na semana do feriado, e pensa a mesma coisa que todo mundo que vende por atendimento já pensou: e se o paciente pagasse todo mês, viesse ou não viesse?

A pergunta é boa, e o nome que ela ganhou no mercado é receita recorrente. A resposta depende de um número que quase nenhuma clínica calcula antes de anunciar o plano.

As fontes acadêmicas deste artigo foram publicadas entre 2004 e 2020; os pareceres e normas citados vão de 1998 a 2026 e foram conferidos em 8 de setembro de 2026. A mensalidade não vende consulta. Ela vende o direito de ocupar a agenda.

A mensalidade que empata custa R$ 25,00 por consulta do ano

A clínica de exemplo deste blog tem R$ 22.000,00 de custo fixo por mês e cobra R$ 300,00 pela consulta. Dessa consulta saem R$ 4,00 de material, R$ 6,00 de taxa de cartão e R$ 18,00 de imposto, e sobram R$ 272,00 de margem. São 81 consultas para o mês empatar, conta montada inteira em quantas consultas pagam o mês.

Agora troque o preço por uma mensalidade. O cartão e o imposto continuam mordendo, agora sobre o valor mensal: 8% no total. O material continua saindo a cada consulta que o assinante usar. Num ano, a clínica recebe doze mensalidades líquidas e gasta R$ 4,00 por consulta entregue.

Do outro lado, o mesmo paciente pagando avulso deixaria R$ 272,00 por consulta. Igualando os dois lados, a mensalidade que empata é R$ 25,00 multiplicados pelo número de consultas que o assinante usa por ano.

R$ 25,00

é quanto a mensalidade precisa custar, com a agenda cheia, para cada consulta que o assinante usa no ano. Quem espera quatro consultas por ano cobra R$ 100,00 por mês. Com vaga sobrando, o número é outro, e a seção do fim deste artigo mostra qual.Conta desta casa, sobre a clínica de exemplo já publicada aqui: consulta de R$ 300,00 com R$ 272,00 de margem, 2% de cartão e 6% de imposto sobre a mensalidade, R$ 4,00 de material por consulta. Supõe que a vaga do assinante tira do lugar um paciente pagante

Confira pelo caminho longo, com uma mensalidade de R$ 100,00. Doze vezes R$ 100,00 dão R$ 1.200,00; menos 8% de cartão e imposto, sobram R$ 1.104,00. Quatro consultas gastam R$ 16,00 de material e deixam R$ 1.088,00. Quatro consultas avulsas de R$ 300,00 deixariam R$ 1.088,00 também. Empate exato, e da quinta em diante a clínica sai perdendo, contanto que aquela vaga fosse vendável a outro paciente. Guarde essa condição: é ela que manda na conta, e o fim deste artigo volta nela.

Esse número é o que decide o plano, e ele não pergunta nada sobre fidelidade nem sobre marca. Ele pergunta quantas vezes o assinante vai aparecer.

Quem assina paga mais caro por vez, e é isso que sustenta o modelo

Existe uma medição boa dessa pergunta, e ela não é de clínica: é de academia de ginástica, que é o negócio que mais se parece com uma clínica na hora de vender mensalidade. Stefano DellaVigna e Ulrike Malmendier acompanharam 7.752 sócios de três academias americanas, com o contrato escolhido e a catraca de cada dia, de abril de 1997 a julho de 2000 numa delas e a fevereiro de 2001 nas outras duas (American Economic Review, 2006).

Quem escolheu o contrato mensal pagou, em média, US$ 75,26 por mês e foi 4,36 vezes por mês nos seis primeiros meses, sobre 866 matrículas sem subsídio da empresa. O preço por ida que o estudo publica é US$ 17,27, calculado sobre as médias sem arredondar; refeita com os dois números acima, a divisão dá US$ 17,26. Nos dois clubes maiores, o passe de dez entradas saía a US$ 10,00 a ida, e é esse o parâmetro que os autores usam.

US$ 17,27

foi o que cada ida custou a quem assinou o plano mensal, contra US$ 10,00 do passe avulso na mesma academia. Só 20% dos assinantes pagaram menos de US$ 10,00 por ida: os outros 80% teriam economizado indo pela porta, sem ir menos vezes.DellaVigna e Malmendier, American Economic Review (2006); três academias dos Estados Unidos, 7.752 sócios, abril de 1997 a fevereiro de 2001; Tabela 3 (preço por ida) e Tabela 4 (a distribuição de onde saem os 20% e os 80%), seis primeiros meses, 866 matrículas

Repare no que esse número faz com a tese comum. A assinatura é vendida como desconto, e ela é o contrário: por unidade de uso, ela sai mais cara para a maioria. O que ela entrega ao cliente é previsibilidade e a promessa que ele faz a si mesmo. O que ela entrega ao dono é a mensalidade de quem não veio.

A economia da assinatura é feita de quem paga e não aparece

Vale dizer com todas as letras o que isso significa numa clínica, e não é confortável. Um plano de consultas dá lucro na exata medida em que o paciente não usa o plano de consultas.

E quem assina é justamente quem pretende usar

A mesma base tem o outro lado, e ele é mais estreito do que parece. Comparando quem entrou pelo contrato mensal com quem entrou pelo anual, a frequência nos meses 2, 3 e 4 foi 10% maior entre os do anual. Os dois pagam zero na porta, então a diferença é de quem escolheu, não de preço: quem se amarra por mais tempo é quem espera ir mais vezes. Repare no que isso mede e no que não mede. É ordenação entre dois contratos de mensalidade, não entre assinar e pagar avulso. E o achado principal do mesmo estudo aponta para o outro lado: a expectativa erra para cima, e por isso 80% saíram no prejuízo.

Na saúde, o efeito de zerar o preço na hora do uso foi medido por sorteio. Em Oregon, o estado sorteou vagas de Medicaid entre adultos de baixa renda, e dois anos depois 12.229 pessoas foram entrevistadas, todas na região metropolitana de Portland, limite que os próprios autores declaram. Quem estava no grupo de controle tinha ido a 5,5 consultas de consultório nos doze meses anteriores. A cobertura acrescentou 2,70 consultas, com intervalo de confiança de 95% de 0,91 a 4,49 e p = 0,003 (Baicker e colegas, New England Journal of Medicine, 2013). De 5,5 para 8,2.

Antes de transportar isso para a clínica particular, o freio: aquilo é gente de baixa renda que estava sem cobertura nenhuma, e o que mudou foi o preço de tudo, não só o da consulta. O sinal é forte, o tamanho não é o da sua agenda.

E existe a contraprova, que é o caso em que mexer no preço da porta não mudou nada. A Alemanha passou a cobrar €10 na primeira consulta de cada trimestre a partir de 2004, e depois disso o trimestre corria de graça, desde que o paciente seguisse o encaminhamento do primeiro médico. O formato é o de uma mensalidade; o tamanho, não. Comparando quem pagava a taxa com os segurados privados, que eram isentos, Jonas Schreyögg e Markus M. Grabka acharam quedas de 2,3% e 5,5% no número de consultas conforme o modelo, nenhuma das duas estatisticamente significante (DIW Berlin, Discussion Paper 777, 2008). A conclusão dos autores é que a taxa falhou em reduzir a procura.

Junte os dois: o preço na porta move consulta quando ele é a consulta inteira, e quase não move quando é pequeno. A mensalidade zera o preço inteiro. É o caso em que ele move.

O que a assinatura compra mesmo é agenda, e ela sai cara

Nos Estados Unidos existe um modelo de clínica que vive de mensalidade há mais de vinte anos. Caleb Alexander, Jacob Kurlander e Matthew K. Wynia mandaram questionário para todos os médicos de consultório por assinatura que conseguiram identificar e para uma amostra aleatória nacional de médicos comuns, entre o outono de 2003 e janeiro de 2004. Responderam 83 de 144 do primeiro grupo (58%) e 231 de 463 do segundo (50%) (Journal of General Internal Medicine, 2005).

A diferença que salta não é de preço. É de tamanho.

400 contra 2.000

é a mediana de pacientes na carteira do consultório por assinatura contra a do consultório comum, no mesmo levantamento. Nas médias, 898 contra 2.303. O médico da assinatura atendia 10 pacientes por dia; o outro, 20.Alexander, Kurlander e Wynia, Journal of General Internal Medicine (2005); Estados Unidos, campo de outubro de 2003 a janeiro de 2004, 83 médicos de assinatura e 231 de consultório comum, p < 0,0001

Um quinto da carteira. É esse o produto que a mensalidade vende: o médico deixa de ter dois mil pacientes para ter quatrocentos, e o que o assinante compra é a folga que sobra na agenda. No mesmo estudo, a consulta no mesmo dia foi usada por 21,1% da carteira do consultório por assinatura em três meses, contra 8,6% da carteira do consultório comum, contando só os médicos que ofereciam o serviço nos dois lados.

A conta de tempo fecha com isso. Um médico de família sozinho, sem delegar nada à equipe, dá conta de 983 pacientes por ano, porque cada paciente consome 2,06 horas ao ano entre prevenção, doença crônica e agudo, e a jornada tem 2.025 horas (Altschuler, Margolius, Bodenheimer e Grumbach, Annals of Family Medicine, 2012). A carteira média americana da época era de cerca de 2.300. A assinatura não inventou o painel de quatrocentos: ela é a forma de cobrar por ele.

Entrar no modelo custa a carteira que você já tem

O mesmo levantamento traz o número que ninguém põe no folheto. Dos médicos de assinatura, 85% converteram um consultório comum, e na conversão ficaram, em média, com 12% dos pacientes antigos, com intervalo interquartil de 5% a 15%.

12%

foi a fatia média da carteira antiga que sobrou depois da conversão para assinatura. De cada cem pacientes que o médico já atendia, oitenta e oito não assinaram.Alexander, Kurlander e Wynia, Journal of General Internal Medicine (2005); 85% dos 83 médicos de assinatura vinham de conversão

A conta de entrada tem ainda o tempo morto. Numa pesquisa da Society of Actuaries com médicos americanos desse modelo, entre os 53 que declararam carteira cheia, encher levou 21 meses em média, com mediana de 18 (Society of Actuaries, 2020). É quase dois anos entre perder a carteira velha e ter a nova.

O preço desse modelo nos Estados Unidos foi levantado por Philip M. Eskew e Kathleen Klink, que varreram os sites de 141 consultórios em 39 estados. Dos 116 que publicavam valor, a mediana da mensalidade foi de US$ 75,00, indo de US$ 26,67 a US$ 562,50. A média de US$ 93,26 que o mesmo estudo publica não é mensalidade: é o custo mensal total estimado por eles, com a taxa por consulta e a matrícula diluída em doze meses, supondo quatro consultas por ano (Journal of the American Board of Family Medicine, 2015). É preço anunciado em site, não preço pago, e vale como ordem de grandeza.

Por que compensa trocar dois mil pacientes por quatrocentos? Porque a receita por paciente muda de patamar. Numa clínica dessas em Seattle, os próprios donos fizeram a conta contra a média americana: receita de US$ 621.338 por médico de família em 2008 para uma carteira de 2.251 pacientes dá US$ 276 por paciente por ano; a US$ 60 por mês, a assinatura dá US$ 720, ou 2,6 vezes mais, e o consultório alcança a mesma receita anual com 863 pacientes (Wu, Bliss, Bliss e Green, Health Affairs, 2010). Três dos quatro autores dirigem a empresa descrita, e a conta é a defesa dela pelos próprios dirigentes. Os US$ 60 são um ponto ilustrativo: a clínica cobrava de US$ 44 a US$ 84 por mês, conforme a idade.

A retenção não é o gargalo que parece

A objeção esperada é que o plano só fecha se o paciente ficar. Os números disponíveis dizem que ele fica. Na mesma pesquisa da Society of Actuaries, feita com a Milliman, 90 de 171 respondentes (53%) relataram que de 1% a 5% dos assinantes cancelam depois de um ano, e outros 8 (5%) disseram que não perdem nenhum. Trinta deles, 18%, responderam que não sabem (Society of Actuaries, 2020).

É autorrelato de médico, não extrato de cobrança, e um em cada cinco não soube responder. Ainda assim aponta para o mesmo lado do único número de renovação que encontramos publicado por uma clínica desse tipo, e ele pede atenção redobrada. A clínica de Seattle informou 99% de renovação, mas ao mês, e sobre uma base que crescia de 5% a 20% ao mês. Ao ano, 0,99 elevado a doze dá 0,886: a retenção anual é de 88,6%, e o cancelamento, de 11,4%.

Renovação de 99% ao mês é perder um assinante em cada nove por ano

O que realmente aperta não é a saída. É o uso. Na mesma pesquisa americana, 149 de 175 consultórios (85%) não põem limite anual de consultas na mensalidade. A carteira mediana do levantamento inteiro, numa pergunta que teve 164 respondentes, é de 359 pacientes; o relatório não cruza as duas perguntas, então não existe mediana publicada só para os 149. Vender acesso sem limite para uma carteira pequena é coerente. Vender acesso sem limite para a carteira que você já tem, sem reduzi-la, é a versão que quebra.

A conta muda de sinal conforme a agenda

Volte à clínica de exemplo, agora com a pergunta certa. Uma consulta entregue ao assinante custa R$ 4,00 de material quando a agenda tinha buraco naquele horário. Custa R$ 276,00 quando a agenda estava cheia, porque aí ela empurrou para fora um paciente que pagaria R$ 300,00 e deixaria R$ 272,00.

São dois negócios diferentes com o mesmo nome. Com a agenda cheia, a mensalidade de R$ 100,00 aguenta quatro consultas por ano e nem uma a mais. Com a agenda vazia, a mesma mensalidade aguenta 276 consultas por ano antes de dar prejuízo. Esse teto é aritmético e generoso demais de propósito: ele trata a hora do médico como se fosse de graça, e são 5,3 consultas por semana para um assinante só. Duas seções acima este mesmo artigo mostrou que cada paciente custa 2,06 horas médicas por ano.

4 ou 276

é quantas consultas por ano uma mensalidade de R$ 100,00 aguenta na clínica do exemplo. Quatro, se a vaga que o assinante ocupa tirou um paciente pagante do lugar. Duzentas e setenta e seis, se a vaga ia ficar vazia de qualquer jeito.Conta desta casa: R$ 1.104,00 líquidos por ano divididos por R$ 276,00 de custo da vaga disputada (R$ 272,00 de margem perdida mais R$ 4,00 de material), ou pelos R$ 4,00 de material da vaga ociosa

É por isso que o modelo americano começa cortando a carteira para um quinto. O corte não é consequência do plano: é a condição dele. A vaga vazia custa o preço cheio continua valendo, e a mensalidade é uma forma de vender essa vaga antes de ela existir.

Quem tem agenda cheia e resolve cobrar mensalidade está vendendo barato o que já vende caro. Quem tem agenda com buraco e cobra mensalidade está vendendo o que hoje não vende a ninguém.

No Brasil a linha é fina e ela está na lei

A conta acima é de gestão. Antes dela vem uma pergunta de direito, e ela não é detalhe. A Lei nº 9.656, de 3 de junho de 1998, define plano privado de assistência à saúde nestes termos:

prestação continuada de serviços ou cobertura de custos assistenciais a preço pré ou pós estabelecido, por prazo indeterminado, com a finalidade de garantir, sem limite financeiro, a assistência à saúde, pela faculdade de acesso e atendimento por profissionais ou serviços de saúde, livremente escolhidos

É o artigo 1º, inciso I (texto compilado no Planalto), e o § 4º do mesmo artigo veda a pessoa física operar esses produtos.

Leia os elementos um a um, porque é neles que a fronteira mora: prazo indeterminado, sem limite financeiro, profissionais livremente escolhidos. Um plano que promete consulta ilimitada, por tempo indeterminado, com quem o paciente quiser, tem os três.

O inciso I, porém, não é a única porta, e a segunda é mais larga. O § 1º do mesmo artigo subordina à fiscalização da ANS qualquer modalidade de produto, serviço e contrato que garanta cobertura financeira de risco assistencial somada a características como custeio de despesas, rede credenciada, reembolso ou restrição contratual à cobertura de procedimentos. É esse parágrafo, e não a definição do inciso I, que alcança produto atípico. Tanto que o § 4º, o que proíbe pessoa física de operar, se refere aos produtos do inciso I e do § 1º.

A distinção que os Conselhos usam na prática é a do número. Perguntado justamente sobre pacotes, planos familiares e assinaturas mensais, o Conselho Regional de Medicina de Minas Gerais respondeu assim:

os chamados “pacotes” não são proibidos, desde que não haja inadimplência/intermediação de honorários médicos. O número de procedimentos e sua caracterização técnica devem ser definidos em contrato. Os planos familiares, se registrados na ANS, não são vedados eticamente

O parecer é de 2018 (CRM-MG nº 50/2018, aprovado em 13 de abril). Pacote com número em contrato passa; assinatura aberta cai no colo da ANS. Uma ressalva de validade que o próprio parecer não podia ter: onze meses depois, metade da base normativa dele foi revogada, como se lê adiante. O que sobreviveu é a parte que não dependia daquela base, e é justamente esta: pacote pode, assinatura é assunto da ANS.

O número de consultas no contrato é o que segura a margem e é o que segura a definição legal

É a rara ocasião em que a prudência financeira e a prudência jurídica pedem exatamente a mesma cláusula.

A fronteira, porém, já foi desenhada em lugares bem diferentes conforme a época. Em 2001, um médico perguntou ao Conselho de São Paulo se podia criar um cartão com taxa anual de R$ 60,00 que desse ao associado consulta por R$ 30,00, paga no ato, sem urgência e sem internação. A resposta coube numa linha:

o “Cartão de Conveniências” configura um plano de saúde ambulatorial

Isso foi o Cremesp, na consulta nº 19.470/01 (parecer aprovado em 25 de maio de 2001). O mesmo parecer acrescenta uma frase que atinge qualquer assinatura que dê ao membro consulta mais barata que a do balcão: consultas médicas com valores diferenciados poderiam configurar discriminação. Dezoito anos depois, o Conselho Federal foi para o lado oposto: a Resolução CFM nº 2.226, de 21 de março de 2019, revogou a proibição de 2002, revogou também os artigos 4º e 5º da Resolução CFM nº 2.170/2017, que eram os que proibiam a clínica popular de oferecer cartão de desconto, tirou a expressão “cartões de descontos” do artigo 72 do Código de Ética Médica e registrou, na exposição de motivos, que o cartão de desconto não se enquadraria como plano de saúde nos termos da Lei nº 9.656/1998 (D.O.U. de 5 de abril de 2019). A virada veio depois de o CADE abrir inquérito e o Ministério Público Federal abrir notícia de fato contra as regras antigas. Uma ressalva que muda o alcance: aquela resolução trata do cartão vendido por empresa intermediária, não da clínica que cobra dos próprios pacientes.

Quem decide, nos dois casos, é a ANS. E a ANS ainda não decidiu. Em 31 de julho de 2026, já fora da janela de fontes deste artigo e por isso declarado aqui, ela prorrogou o Chamamento Público nº 4 para colher dados sobre esse mercado. Quem pode responder ao chamamento inclui, com todas as letras, “clínicas populares, assinaturas de saúde e modelos semelhantes”. Noutro trecho, e com sujeito mais estreito do que esse, a agência destaca que “cartões de desconto e serviços correlatos não se confundem com planos privados de assistência à saúde”: ela não disse isso das assinaturas, disse dos cartões. E instituiu um comitê interno para discutir a regulação do tema (notícia oficial da ANS, conferida em 8 de setembro de 2026). Regra específica, hoje, não existe: existe estudo em andamento.

Nada disso é parecer jurídico, e este texto não substitui um. Quem for montar plano de mensalidade monta com advogado, porque a diferença entre um produto regular e uma operadora clandestina está em cláusula de contrato, não em intenção.

Isso já foi feito aqui, e alguém mediu. Numa pesquisa de campo com clínicas populares do Recife, defendida em 2004, Ana Paula Vilela Duarte Victalino visitou cinquenta estabelecimentos, incluiu vinte e oito no estudo e encontrou plano próprio em pelo menos cinco deles. As mensalidades, escreve ela, tinham valor aproximado dos preços cobrados nas consultas, e os cartões de fidelidade davam ao associado um número determinado de consultas por mês, sem incluir exames (dissertação de mestrado, UFPE, 2004). Vinte anos atrás, sem literatura nenhuma, as clínicas do Recife já tinham chegado ao número limitado de consultas.

O que essa evidência não diz

Falta a medição que mais interessa. Procuramos e não encontramos nenhum estudo revisado por pares que compare consultas por paciente por ano entre assinatura e pagamento avulso com grupo de controle. Sem controle existe descrição, e ela é recente: um estudo de caso de uma clínica de assinatura de Houston, com dados de janeiro de 2023 a janeiro de 2024, achou que quem assina há mais tempo usa mais (Ashaye, Dang e Adepoju, Journal of Primary Care & Community Health, 2025). Ele é de 2025, fora da janela de fontes deste blog, e entra aqui declarado como contexto. Já o número que circula na internet, de duas para quatro consultas por ano, é material de vendas: o quatro é a premissa que Eskew e Klink tiram de uma apresentação de congresso de Garrison Bliss, o mesmo dirigente da clínica de Seattle citada aqui, e o dois não achamos em fonte nenhuma.

As populações não são a sua. A academia é academia, e ninguém adoece por não ir. Oregon é gente sem cobertura nenhuma, num país sem SUS. O consultório por assinatura americano tem carteira escolhida: no levantamento de 2003 e 2004, 5% dos pacientes eram do Medicaid contra 15% no consultório comum, e 17% eram diabéticos contra 24%. As duas médias são imputadas do ponto médio de faixas que o próprio médico declarou, não contagens de prontuário.

A retenção é contada por quem vende. Os números de cancelamento vêm de autorrelato de médico e de comunicado de clínica, nunca de base de cobrança auditada. No Brasil, o preço já foi observado uma vez, e é a dissertação do Recife citada acima; o que não achamos, de nenhuma data, é levantamento brasileiro com retenção ou uso de mensalidade medidos.

As duas contas da casa são exemplos, não benchmark. Os R$ 25,00 por consulta anual e o par de 4 ou 276 saem da clínica de exemplo deste blog, com custo fixo de R$ 22.000,00 e consulta de R$ 300,00. Troque o preço ou a margem e os dois mudam. O formato continua: (margem da consulta mais o material dela) vezes as consultas do ano, dividido por doze mensalidades já líquidas de cartão e imposto.

O que muda na segunda-feira

  • Conte a ociosidade antes de contar o preço. Some as vagas ofertadas e as vagas preenchidas do mês passado. Se a agenda fecha cheia, a mensalidade vai canibalizar receita que já entra, e a conversa acaba aqui.
  • Escreva o número de consultas no contrato. Ele é o que segura a margem e é o que separa o seu plano de um plano de saúde não autorizado. Sem esse número, os dois riscos entram juntos.
  • Multiplique por R$ 25,00 a sua expectativa de uso. Duas consultas por ano dão R$ 50,00 por mês; quatro dão R$ 100,00. Se o preço que você pretende cobrar for menor que isso, o plano nasce no vermelho e nenhuma retenção conserta.
  • Faça a conta com o paciente que mais volta. Quem paga por acesso planeja usar acesso, e no estudo da academia quem escolheu o contrato mais longo foi 10% mais vezes. O mesmo estudo mostra que essa expectativa erra para cima na hora de aparecer, mas quem monta o preço não pode contar com o erro dela.
  • Meça o cancelamento em base anual. Um por cento ao mês parece nada e são 11,4% ao ano. Retenção mensal é o número que fica bonito no material e engana quem o publica.

Perguntas rápidas

Cobrar mensalidade de paciente é legal no Brasil?

Depende do desenho. A Lei nº 9.656/1998 define plano de saúde por três elementos: prazo indeterminado, sem limite financeiro e profissionais livremente escolhidos. Um pacote da própria clínica, com número de consultas declarado e prestado por ela mesma, não tem esses elementos e não pede registro na ANS. Prometer consulta ilimitada por prazo indeterminado tem os três, e aí o registro deixa de ser opcional. O § 4º do artigo 1º proíbe pessoa física de operar. Monte com advogado.

Quanto devo cobrar por mês?

Multiplique por R$ 25,00 o número de consultas que você espera que o assinante use no ano, se a sua consulta custar R$ 300,00 e deixar R$ 272,00 de margem. Quatro consultas por ano pedem R$ 100,00 mensais. Com outros números, a receita é esta: some a margem da consulta ao custo de material dela, multiplique pelas consultas esperadas no ano e divida por doze vezes o que sobra da mensalidade depois da taxa de cartão e do imposto. No exemplo desta casa: R$ 276,00 vezes quatro dão R$ 1.104,00, e R$ 1.104,00 divididos por 11,04 dão os R$ 100,00.

A mensalidade estabiliza o caixa da clínica?

Estabiliza a entrada, e é por isso que ela atrai. Mas a entrada estabilizada é menor por consulta entregue quando o assinante usa muito, e o custo não some junto. Se a sua dor é a distância entre receber e pagar, ela tem tratamento mais direto, tratado em o lucro da clínica não paga a folha do dia 5.

Quantos pacientes cabem num plano de assinatura?

Nos Estados Unidos, a carteira mediana desses consultórios foi de 359 numa pesquisa de 2020 e de 400 num levantamento de 2005, contra 2.000 do consultório comum medido no mesmo levantamento de 2005. O limite é de tempo: um médico sem equipe delegada dá conta de 983 pacientes por ano, porque cada um consome 2,06 horas anuais e a jornada tem 2.025 horas.

Assinante falta menos?

Não encontramos medição disso. O que existe medido é o contrário do que se espera de dinheiro adiantado: pagar antes não reduziu falta nos dois ensaios que testaram, resultado que este blog já detalhou em quem paga antes falta igual. Trate falta e modelo de receita como problemas separados.

Vale a pena converter a clínica inteira?

O único número disponível sobre conversão é duro: entre médicos americanos que converteram, sobraram em média 12% dos pacientes antigos, com metade dos casos entre 5% e 15%. Quem converte troca volume por profundidade e precisa aguentar os 21 meses médios que a carteira nova leva para encher.

Referências

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Rodolfo Franzim

Cofundador da Hiperclini, empresário há quase dez anos. Toca por dentro a operação de uma clínica e fundou uma auditoria de marketing que já atendeu mais de 300 clientes. Escreve sobre venda consultiva, negociação e growth marketing pra quem toca clínica no Brasil.