O lucro da clínica do dono é o salário dele

O dono de clínica que pensa em vender, passar para um filho ou chamar um sócio faz a mesma conta: pega o lucro do ano e multiplica por alguma coisa. O lucro está no extrato, então a conta parece segura.

O problema é o que está dentro do lucro.

Este blog já mostrou que quando o médico sai, a carteira fica no ar, pelo lado do paciente que perde quem o atendia. Aqui a pergunta é o valor do que fica. As fontes deste artigo foram publicadas entre 1968 e 2020; uma decisão do Superior Tribunal de Justiça de 2025, fora da janela editorial da casa, entra declarada. O que a clínica do dono tem para vender é o que sobra depois de pagar outro médico para fazer o trabalho dele.

O mesmo consultório valia um ano de faturamento ou quase nada

Em 1981, um dentista de Mooresville, na Carolina do Norte, se separou da mulher, e o consultório que ele tocava sozinho entrou na partilha. O tribunal de recursos do estado julgou o caso em julho de 1985 (Poore v. Poore, 75 N.C. App. 414, 1985). O consultório faturou perto de US$ 232.000 no ano fiscal de 1981 e deu lucro de US$ 5.000 a US$ 6.000.

Os dois peritos avaliaram o mesmo consultório. O do marido, Edward Grissom, definiu goodwill, o valor do nome e da clientela, como todo ganho da empresa acima de uma remuneração razoável. O consultório quase não retinha lucro, e o que o dentista tirava dele estava na média do que ganhavam dentistas em situação comparável; então não havia goodwill de valor, e o consultório inteiro valia US$ 7.549. O da mulher, Boyd Falls, ouviu de um dentista de Charlotte que um bom consultório se vendia por cem por cento do faturamento, e avaliou este em US$ 232.000, sem olhar lucro, bens nem dívidas.

O juiz de primeira instância não aceitou nenhuma das duas, e o tribunal de recursos anulou a avaliação que ele pôs no lugar e mandou refazer. Mas deixou escrita a lista de métodos aceitáveis. Ela inclui um percentual do faturamento de um ano e também a pergunta do perito do marido: quanto o profissional ganha acima do que ganharia, como empregado, alguém de formação e experiência parecidas na mesma região. Uma avaliação multiplicava o faturamento, que inclui o trabalho do dentista; a outra descontava esse trabalho antes de procurar o negócio.

A regra americana tira o dono antes de medir

A pergunta do perito do marido está escrita numa regra de 1968. A Receita americana publicou a regra para avaliar o nome e a clientela de um negócio quando não há base melhor: o valor deles sai do ganho acima de um retorno justo sobre os bens tangíveis, capitalizado a uma taxa que a regra dá como exemplo, de 15% a 20% (Revenue Ruling 68-609, 1968). Para o negócio de um dono só ou de sócios, ela manda tirar antes o trabalho deles:

there should be deducted from the earnings of the business a reasonable amount for services performed by the owner or partners engaged in the business

Em português: do ganho do negócio se desconta uma quantia razoável pelo trabalho do dono ou dos sócios que atuam nele. Trinta anos depois, o Tribunal Tributário dos Estados Unidos julgou um escritório de contabilidade de dois sócios cujos clientes eram atendidos pelos contadores, sem contrato que os prendesse à empresa (Norwalk v. Commissioner, 1998). O perito dos contadores fez a conta do ganho excedente e não achou ganho acima do salário de mercado de um contador. O tribunal decidiu que a empresa não tinha goodwill vendável, por um motivo que vai além da conta:

there is no salable goodwill where, as here, the business of a corporation is dependent upon its key employees, unless they enter into a covenant not to compete with the corporation or other agreement whereby their personal relationships with clients become property of the corporation

Não há goodwill vendável quando o negócio depende das pessoas-chave, a menos que elas assinem não concorrência ou outro acordo que faça das relações pessoais com os clientes uma propriedade da empresa. Os peritos da Receita tinham chegado a US$ 870.000, dos quais US$ 369.000 de goodwill, supondo custos normais do setor, bem abaixo dos reais, e uma não concorrência que não existia.

No consultório paulistano, o lucro é o salário dos dois médicos

Enrico Bueno de Moraes Ambrogini, Andrei Aparecido de Albuquerque e Kamyr Gomes de Souza levaram ao XXI Congresso Brasileiro de Custos, em 2014, o custeio de um consultório da Zona Oeste de São Paulo com dois médicos, um oftalmologista e um gastroenterologista, ambos formados havia mais de 30 anos. Os dados são de maio, junho e julho de 2012. É o mesmo consultório de onde este blog tirou quantas consultas pagam o mês da clínica.

Na média dos três meses, o consultório faturou R$ 56.100,00 e gastou R$ 19.575,86, com aluguel, condomínio, telefone, imposto e o salário de cinco funcionários. Sobraram R$ 36.524,14, ou 65,1% da receita. A tabela de gastos do trabalho não tem nenhuma linha de remuneração médica. Os 65,1% não são lucro de negócio: são o que sobra para pagar os dois médicos, e a tabela não tem outra linha que os pague.

Faça a pergunta do perito do marido a esse consultório. Quem comprasse a casa e pusesse dois médicos contratados no lugar dos dois donos teria que pagá-los. Com repasse de 50% sobre o que cada um fatura, o mesmo exemplo que este blog usou para mostrar que a vaga vazia custa quase o preço cheio, saem R$ 28.050,00 por mês, e a sobra cai para R$ 8.474,14.

Repasse de 50% é hipótese, e o número que vale é o do contrato que a sua praça aceita. Dá para inverter a conta: com os gastos que o consultório tinha, a sobra só zera se os médicos contratados ficarem com 65,1% do que faturam. Abaixo disso existe negócio para vender, e o tamanho dele é a distância entre esse teto e o repasse que a praça cobra. Quem compra uma clínica de dono compra a diferença entre o que o dono tira e o que custaria outro médico na mesma cadeira.

Onde a casa continua, parte da carteira fica

Sobra a segunda metade da conta: quanto dessa diferença continua lá quando o dono vai embora. Não encontramos medição aberta, até 2022, da fração de pacientes que fica na casa ou vai atrás do médico quando ele muda de endereço, vende o consultório ou se aposenta. O que existe mede um pedaço disso, quem fica.

Itzik Fadlon e Jessica Van Parys acompanharam, numa amostra de 20% do Medicare, o seguro público americano de quem tem 65 anos ou mais, 195.023 pacientes que perderam o médico de atenção primária entre 2007 e 2013 e passaram a outro, porque o médico mudou de região ou deixou de atender pelo programa (Journal of Health Economics, 2020). Pelo registro fiscal dos prestadores, 43% dos pacientes foram para um médico da mesma prática do que saiu. Os outros 57% foram para outra casa; pela nossa leitura, aí caem também os consultórios de um médico só, que fecharam e não deixaram onde ficar. O estudo não mede quantos foram atrás do médico.

Fora da saúde, um desenho parecido é o da auditoria, porque a empresa auditada escolhe a firma e o parecer leva a assinatura de sócios com nome. Shuang Xue, Feiteng Ye e Yun Hong seguiram as empresas abertas das bolsas de Xangai e Shenzhen de 1998 a 2008, 10.440 observações de empresa e ano, e separaram o caso em que o sócio que assinava o parecer foi para outra firma habilitada, onde o cliente poderia segui-lo (China Journal of Accounting Studies, 2013).

A saída da pessoa leva uma fatia da carteira, e o tamanho da fatia depende de a casa continuar existindo. É o mesmo desenho que este blog achou na indicação: o paciente indicado sai quando quem indicou sai, porque a relação dele com a clínica passava por uma pessoa.

E o goodwill preso ao dono pode virar da clínica, por contrato. Em 2002, um dentista de Spokane, no estado de Washington, que atendia desde 1972, vendeu o consultório a outro dentista por US$ 613.000. O contrato de venda atribuiu US$ 549.900, 89,7% do preço, ao que chamou de goodwill pessoal do dentista, US$ 16.000 à promessa de não concorrer e US$ 47.100 aos bens (Howard v. United States, 2010). A Receita americana discordou e ganhou nas duas instâncias. Desde 1980 o dentista trabalhava para a própria empresa com contrato de trabalho e não concorrência, e o tribunal de apelação escreveu (Howard v. United States, 9º Circuito, 2011):

while the relationships that Dr. Howard developed with his patients may be accurately described as personal, the economic value of those relationships did not belong to him, because he had conveyed control of them to the Howard Corporation

As relações com os pacientes eram pessoais, mas o valor econômico delas não era do dentista, porque ele tinha passado o controle delas à empresa. O comprador levou o goodwill do consultório; o processo discutia só de quem ele era, e o contrato de 1980 decidiu.

A lei brasileira separa a clínica do médico pelo mesmo critério

O Código Civil faz a separação no parágrafo único do artigo 966:

Não se considera empresário quem exerce profissão intelectual, de natureza científica, literária ou artística, ainda com o concurso de auxiliares ou colaboradores, salvo se o exercício da profissão constituir elemento de empresa.

Os tribunais usam essa linha para decidir o que o sócio que sai da clínica leva em dinheiro. Em 2025, fora da janela deste artigo, a Quarta Turma do STJ aplicou o artigo a uma sociedade simples de médicos: o capital imaterial dela “acompanha cada um dos profissionais sócios, onde quer que se encontre” (AgInt no AREsp 1.040.031/SP, 2025). A mesma ideia já aparecia num caso de Santa Catarina decidido pelo Código de 1916, em que o tribunal estadual negou fundo de comércio e o STJ não reviu o mérito; a ementa o resume como “valor econômico vinculado à pessoa de cada médico associado” (AgInt no AREsp 1.539.784/SC, 2019).

O outro lado da linha também tem caso, e com o nome do médico que a fundou. Na Bahia, o tribunal estadual julgou empresária a CLIVALE Clínica Alberto Serravalle e pôs o fundo de comércio nos haveres dos herdeiros de um sócio que morreu; o STJ manteve, sem rever as provas (AgInt no AREsp 990.996/BA, 2017). E quando a clínica é empresa, o artigo 1.147 dá ao comprador do estabelecimento cinco anos sem concorrência de quem vendeu, salvo autorização expressa em contrário.

A lei não diz que a clínica não vale nada. Diz que o valor que mora na pessoa sai com ela, e que o valor que mora na organização fica. Apuração de haveres, que segue o contrato social e, quando ele é omisso, um balanço da sociedade na data da saída, como manda a lei, não é preço de venda: numa venda negociada, as partes põem preço no que quiserem, inclusive na transição.

E o médico sai com a história clínica de quem atendeu. Consultado pelo diretor técnico de uma clínica cujo sócio tinha deixado a sociedade, o conselho regional do Pará respondeu que “o médico tem direito a cópia (backup) de prontuário de paciente por ele atendido, mesmo que tenha deixado a instituição”, e que ele “poderá ser procurado por diversos pacientes em seu novo serviço” (CRM-PA, processo-consulta 12/2017).

O que dá para fazer na segunda-feira

• Tire o seu salário do lucro antes de olhar o lucro. Ponha na planilha uma linha com o que custaria um médico para fazer a sua agenda, a repasse ou a salário da praça. O que sobra abaixo dela é o negócio; o que estava acima era você.
• Ponha outra pessoa na relação com o paciente antes de sair. No Medicare, dos pacientes que perderam o médico e passaram a outro, 43% ficaram na mesma prática, e ficar só é possível onde existe outro médico para receber. Na auditoria chinesa, 64,40% ficaram na casa mesmo podendo seguir o sócio.
• Escreva no contrato o que acontece na saída. A apuração de haveres segue o contrato social; quando ele é omisso, vale o balanço que a lei manda levantar, e nos casos citados aqui em que a sociedade de médicos não era empresa, a clientela ficou de fora. No consultório de Spokane, foram o contrato de trabalho e a não concorrência com a própria empresa que fizeram do goodwill um bem do consultório.

O que essa evidência não diz

Não encontramos, até 2022, estudo aberto que meça a fração de pacientes que fica na casa ou vai atrás do médico quando ele muda de endereço, vende o consultório ou se aposenta, nem no Brasil nem fora. Buscamos “patients follow their physician”, “physician relocation”, “patient retention after physician leaves”, “dental practice sale patient retention” e “venda de carteira de pacientes”, em bases de artigos de saúde e de economia, no SciELO e em teses brasileiras. Os números de retenção depois da venda de consultório que circulam são de corretores e não trazem amostra nem método.

O consultório paulistano é um só, com três meses de 2012 e dois médicos de mais de 30 anos de formados, e o trabalho não diz quanto cada um retirava. O repasse de 50% é hipótese nossa. Os 43% do Medicare contam só quem achou outro médico, excluem quem se mudou e misturam saída por mudança com saída do programa. A auditoria chinesa é outro mercado, com cliente que é empresa. E as decisões americanas são de partilha em divórcio e de imposto; a do dentista de Spokane nasce de uma venda, mas o que os tribunais decidiram foi de quem era o goodwill.

Perguntas rápidas sobre o valor da clínica

Quanto vale uma clínica médica?

O que sobra depois de pagar a preço de mercado quem faz o trabalho, dono incluído. Num consultório paulistano medido em 2012, a sobra era 65,1% da receita com os dois médicos donos atendendo e cairia para 15,1% com dois contratados a 50% de repasse, hipótese nossa.

Como calcular o valuation de uma clínica?

Descontando do lucro um salário de mercado pelo trabalho do dono antes de aplicar qualquer múltiplo. A regra da Receita americana de 1968 manda fazer isso no negócio de dono ou de sócios, desconta também um retorno justo sobre os bens e capitaliza a sobra a 15% ou 20%, taxas que dá como exemplo.

O faturamento define o valor da clínica?

Não, porque o faturamento não diz quanto dele paga o trabalho do dono. Num caso americano de 1985, o mesmo consultório odontológico foi avaliado em US$ 232.000, um ano de faturamento, por quem multiplicou a receita, e em US$ 7.549, sem goodwill nenhum, por quem descontou o salário do dentista. O juiz não aceitou nenhuma das duas.

Por que a dependência do dono diminui o valor da clínica?

Porque quem compra paga outro profissional para fazer o trabalho do dono, e a clientela presa à pessoa sai com ela. Em 1998, o Tribunal Tributário americano decidiu que um escritório de contabilidade cujos clientes eram atendidos pelos contadores, sem contrato de não concorrência, não tinha goodwill vendável.

Quando o dono vende a clínica, os pacientes ficam?

Não encontramos medição aberta da fração que fica depois da venda. O que existe mede um pedaço disso: no Medicare americano, de 2007 a 2013, 43% dos pacientes que perderam o médico e passaram a outro ficaram na mesma prática. Onde não há outro médico na casa para receber o paciente, ficar não é opção.

Clínica médica tem fundo de comércio?

Depende de como ela funciona. Pelo artigo 966 do Código Civil, quem exerce profissão intelectual não é empresário, salvo se ela for elemento de empresa. Em 2019, num caso ainda regido pelo Código de 1916, o STJ manteve, sem rever o mérito, a decisão que negou fundo de comércio a uma sociedade de médicos; em 2017, manteve o de uma clínica julgada empresária.

Referências

1. Tribunal de Recursos da Carolina do Norte. Poore v. Poore, 75 N.C. App. 414. 1985.
2. Internal Revenue Service. Revenue Ruling 68-609, 1968-2 C.B. 327. 1968.
3. Tribunal Tributário dos Estados Unidos. Norwalk v. Commissioner, T.C. Memo. 1998-279. 1998.
4. Ambrogini, E. B. de M.; Albuquerque, A. A. de; Souza, K. G. de. Aplicação dos principais métodos de custeio em um consultório médico. XXI Congresso Brasileiro de Custos, 2014.
5. Fadlon, I.; Van Parys, J. Primary care physician practice styles and patient care: evidence from physician exits in Medicare. Journal of Health Economics, 2020.
6. Xue, S.; Ye, F.; Hong, Y. Partner-client relationship and auditor switches. China Journal of Accounting Studies, 2013.
7. Tribunal Distrital do Leste de Washington. Howard v. United States, CV-08-365-RMP. 2010.
8. Tribunal de Apelação do 9º Circuito dos Estados Unidos. Howard v. United States, nº 10-35768, memorando. 2011.
9. Brasil. Lei nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002, Código Civil. Planalto, 2002.
10. Superior Tribunal de Justiça. AgInt no AREsp 1.539.784/SC, Quarta Turma, relator Luis Felipe Salomão. STJ, 2019.
11. Superior Tribunal de Justiça. AgInt no AREsp 990.996/BA, Terceira Turma, relator Moura Ribeiro. STJ, 2017.
12. Superior Tribunal de Justiça. AgInt no AREsp 1.040.031/SP, Quarta Turma, relator Raul Araújo. STJ, 2025.
13. Conselho Regional de Medicina do Estado do Pará. Processo-consulta nº 12/2017. CRM-PA, 2017.